Det internationella researrangörsledet - länken till den globala resenären

För receptionisten på det medelstora hotellet i centrala Stockholm kan frågan infinna sig: Hur hittar de alla hit? Där kan en Mr. och Mrs. Brown från Cornwall ha tagit in för en natt, innan vidare färd mot lappländskt norrskenssafari. Där kan en Madame Leclerc från Lyon ha checkat in för att spendera hela semestern, med inbokade museibesök och matupplevelser på plats i huvudstaden. Och där kan en Frau och Frau Müller från Frankfurt ha landat i storstaden efter att i en vecka ha utforskat de småländska skogarna med hyrbil.

Svaret på frågan är att alla dessa tre par troligen har tagit hjälp av sina respektive resebyråer eller researrangörer i hemländerna för att sy ihop semestrarna, och att det är tack vare den professionella hjälpen som de har hittat till det här specifika hotellet, utvalt just för dem baserat på deras behov.

För det är precis sådan expertis som det internationella researrangörsledet sitter på.

– Vi har kunskapen om Sverige men också kunskapen om vår målgrupp. Vi står mittemellan och kan vara länken som behövs för att marknadsföra resmålet bättre, säger Laurent Moulinat på franska researrangören Nord Espaces.

Utnyttja mångfalden

Att förstå hur detta researrangörsled ser ut är viktigt för att svensk besöksnäring ska kunna dra nytta av det på bästa sätt. Lika avgörande är att förstå att researrangörer kommer i olika storlekar och har skiftande fokus. Researrangörer med svensk besöksnäring i sikte kan exempelvis vara så kallade Skandinavienspecialister, med resor till flera nordiska länder i produkthyllan, alternativt mer av generalister med bredare perspektiv, då de erbjuder resor till en mängd destinationer i vitt skilda länder, och där Sverige bara är ett besöksmål i mängden. Eller så kan de vara avsevärt mer nischade, i form av temaspecialister inriktade på till exempel enbart vandring, enbart kajakpaddling eller enbart kultur och anse Sverige vara ett resmål väl anpassat för sådana reseupplevelser.

Förstå ledet – för bättre affärer

Denna mångfald av funktioner och verksamheter gör det än viktigare att försöka greppa vidden av det internationella researrangörsledet. Inte minst då den produktägare som lär sig navigera bättre i ledet, och riktar sig till rätt lämplig framtida partner, har avsevärt bättre förutsättningar att lyckas med sin näringsverksamhet.

För fördelarna med ett gott samarbete är flera:

• Researrangören kan sin marknad och har goda möjligheter att marknadsföra en produkt på rätt sätt till slutkonsument.
• Researrangören kan nå andra resenärer än svenska produktägare når.
• Researrangören vet vad kunderna på marknaden vill ha och hur en produkt ska skräddarsys på bästa sätt, vilket för produktägaren innebär möjlighet till lönsam produktutveckling.
• Researrangören vill fylla på produkthyllan under flera tider på året och skickar gärna resenärer till Sverige utanför högsäsong, vilket för svensk besöksnäring är en möjlighet till förlängd säsong.

Ha tålamod – det betalar sig

Nyckeln till framgång stavas tålamod. Researrangörer arbetar med långa tidsperspektiv då de behöver sy ihop sina paket i god tid för att rymma dem i kataloger, broschyrer och på sajter. Enkelt uttryckt kan sägas att en researrangör planerar för nästa års resor ett drygt år tidigare. Somliga har längre tidsspann än så.

– Vi förstår att detta är svårt för många produktägare och mindre aktörer men det är en långsiktig bransch. Detta är en process som produktägare måste förstå och det är väldigt viktigt att vi kan få trovärdig och relevant information lång tid i förväg, säger försäljningschef Jürg Hänggi på researrangören Nordic Tours i Tyskland.

John Bridge på resekonsultbyrån Travelbeat i Storbritannien menar att en svensk produktägare gör klokt i att se ett nystartat samarbete med en internationell researrangör som ”ett årslångt projekt” som först i slutet av år tre ger riktigt resultat i form av att 10–15 procent av affärerna kommer direkt från researrangörsledet.

– Det tar tid att växa men det beror på vilken typ av produkt du har. Jag har sett bolag växa till att mellan 45–50 procent av affärerna kommer från researrangörsledet, säger John Bridge.

Samarbeta och bli starkare

Att som svensk produktägare lyckas etablera kontakt med en utländsk researrangör kan vara snårigt. Varje marknad skiljer sig från den andra. Den som ensam dyker upp för att erbjuda sin produkt försvinner lätt i mängden. En lösning kan vara att samarbeta med ett destinationsbolag, som till exempel den regionala turismorganisationen eller destinationsbolaget i en stad, som har goda kunskaper om det internationella researrangörsledet. Det är också en god idé att bredda den egna produkten genom samarbete med andra produktägare på svensk mark, så att ett boende till exempel kan kombineras med det lokala kajakpaddlingsföretaget och den lokala restaurangen.

För i grund och botten är aktörernas målsättning densamma: att via det internationella researrangörsledet nå ut till nya målgrupper, med andra typer av unika erbjudanden och med utökade möjligheter till att utveckla den egna verksamheten, gärna i kombination med förlängd säsong.

Använd experter som blir alltmer experter

Researrangörerna själva vill åt samma håll, inte minst eftersom tiderna förändras med ökat bokande digitalt och med mer avancerad plattformar för att den enskilda resenären själv ska kunna sy ihop sitt paket.

– Vår framtida roll är att bli mer experter och att hitta saker och upplevelser som är mer personliga, säger Alfred Becker på tyska Zonista Reisen. Vi blir mer en partner som skapar och kreerar något speciellt. Vi kommer att behöva ge kunderna sådant de inte har upplevt, sådant som inte redan finns utförligt beskrivet på marknaden. Allt annat kommer man att kunna hitta på booking.com. Vi behöver nya saker och vi vill skapa dem tillsammans med produktägare.

Många av hans kollegor ute i världen instämmer. Det internationella researrangörsledets framtidsintressen går hand i hand med svensk besöksnärings, och många vill fördjupa samarbetet med svenska produktägare. De vet att de sitter på nyckeln till konsumenterna:

– Det är vi som kan förklara varför man ska välja Sverige istället för Schweiz, och dessutom vid rätt tidpunkter på året, för att uttrycka det enkelt, summerar Laurent Moulinat på franska Nord Espaces.